Multi-reverse Factoring – Interview de Frédérique Puissat, Secrétaire Générale de Twinner

1/ DC (Diot Crédit) : Pouvez-vous vous présenter brièvement ainsi que votre société ?

FP (Frédérique Puissat) :
Je suis secrétaire générale de la Centrale Twinner, une société coopérative regroupant 15 personnes. Je suis en charge de la gestion de la partie administrative, juridique, RH et financière. Cette coopérative est administrée par un conseil d’administration de 8 personnes et présidée par M. Marc Mesière lui-même propriétaire d’une enseigne Twinner en montagne

Nous gérons 200 points de vente en montage et en plaine sous enseigne « Twinner, Technicien du Sport ». Nos points de vente sont des coopérateurs, ils sont actionnaires de la coopérative et se sont regroupés pour être plus forts face aux marques fournisseurs, aux partenaires financiers, et pour mutualiser un certain nombre de moyens.
Cette stratégie de regroupement pour faire poids et baisser les coûts anime également nos 300 points de vente indépendants qui adhèrent à un service fourni par nos soins au travers d’une société dont nous sommes actionnaires : « Les Pros du Sport ».
Nous gérons donc au total 550 points de vente, adhérents et coopérateurs, qui représentent un total de 200 M€ de CA repartis pour moitié sur les enseignes et pour moitié sur les adhérents avec un volume d’achat global de 40%.
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2/ DC : Quelle était la problématique rencontrée par rapport aux achats?

FP : Nous avions depuis plus de 15 ans un système de financement structuré de type multi-reverse proposé par une banque allemande, ce système n’existant pas en France.

Ce système permettait de gérer le financement de multiples fournisseurs et points de vente et présentait deux avantages majeurs :

D’abord, il permettait d’améliorer le fond de roulement des entreprises en rallongeant les délais de paiement. Comme vous le savez, la loi LME impose un paiement à 60 jours, hors notre rotation de stock (1 fois par an en montagne) ne permettait pas de payer à 60 jours sans affecter notre fond de roulement. Le multi-reverse factoring nous permet donc d’allonger les délais de paiement à 120 jours tout en restant en conformité avec la LME.
– Ensuite, il permettait d’améliorer les bas de bilan de nos points de ventes de sorte que les magasins puissent avoir des conditions de paiement plus favorables à l’escompte que celles proposées en standard par les fournisseurs.

Néanmoins il présentait à nos yeux trois inconvénients, et non des moindres :

– Un problème de conflit d’intérêts. En effet, la banque allemande est actionnaire d’une société de magasins de sport concurrente.
– Une conformité potentiellement ambiguë par rapport à la loi LME, la banque étant allemande cela laissait la porte ouverte à des problèmes éventuels d’interprétation et de suivi des textes en vigueur. Nous souhaitions nous assurer d’une conformité à 100% avec la LME.
– Un problème de mise en péril de tout le collectif par des points de vente individuels. En effet, la coopérative devait se porter Ducroire pour tout ou partie des achats de ses points de vente. Elle portait donc le risque de chaque point de vente et la mise en péril d’un point de vente individuel pouvait affecter significativement l’ensemble de la coopérative.

2/ DC : Comment Diot Crédit est intervenu sur cette problématique ?

FP : Le multi-reverse proposé par la banque allemande ne convenant pas pour toutes les raisons citées plus haut, nous étions donc à la recherche d’une solution alternative pour la coopérative. Nous étions par ailleurs en relation avec un membre de Diot Crédit connaissant très bien l’écosystème de la montagne et du sport. Cette personne a donc prospecté le marché pour savoir s’il y avait une appétence des banques en France et des assureurs pour aller sur ce type de produit. ABN Amro pour la partie bancaire et Euler Hermes pour la partie assurance ont été convaincu du potentiel de cette opportunité de créer un produit de multi-reverse factoring. Diot Crédit a ensuite orchestré la mise au point de ce produit sur-mesure en collaboration étroite avec nous d’un côté et les partenaires de l’autre.

3/ DC : Comment s’est passé l’élaboration de l’offre appelée « Central Pass » dont vous êtes à l’origine?

FP : Nous nous sommes mis autours d’une table avec ADN Amro, Diot Crédit et Euler Hermes pour décrire nos besoins et nos attentes. Nous avons élaboré un cahier des charges tenant compte de nos attentes en termes de financement et en termes de risques, c’est à dire se calquant sur le mode de fonctionnement de notre fournisseur de service allemand mais en l’adaptant aux impératifs de la loi LME et en sortant de cette problématique Ducroire.

La partie risque a été la plus complexe à mettre au point car il fallait laisser aux points de vente la possibilité de développer leurs affaires, c’est-à-dire de commander au-dessus d’un certain plafond dans certains cas, tout en contrebalançant le risque auprès de l’assureur crédit. Diot Crédit a beaucoup aidé sur cette partie en étant très à l’écoute de nos besoins et par sa connaissance très forte du domaine de l’assurance-crédit. Ils nous ont donc aider à mettre un place un process de surveillance visant à sécuriser le risque pour l’assureur crédit, sachant par ailleurs que notre parc de points de vente est sain car il est composé de petites surfaces (encours dilués pour l’assureur), en montagne (une économie encore préservée), et avec une structure familiale (des capitaux propres importants).

Nous avons donc mis en place un système de veille pour que les plafonds collent à la réalité des points de vente. Les encours ont été fixés par point de vente en en se basant sur leur historique de commande. Nous sommes alertés quand le nombre de factures cédées dépassent 80% du plafond d’encours et dans ce cas, nous demandons à Diot Crédit de faire le nécessaire pour augmenter le plafond auprès de l’assureur.

4/ DC : Quelles seraient vos recommandations aux autres groupements sur l’élaboration d’une telle offre ?

FP : Chacun doit faire son métier et s’y tenir. La précédente solution ne convenait pas car nous nous substituions à l’assureur pour le risque. Cette solution Central Pass nous permet d’aider nos points de vente à développer leurs affaires tout en maintenant le risque chez l’assureur et le financement chez la banque. Ceci ne se fait pas tout seul. Nous devons être en revanche très explicites sur ce que nous souhaitons et être prêts à contribuer pour élaborer un produit sur-mesure qui ne pourrait nous convenir s’il se faisait sans notre appui. Le courtier a été primordial pour arbitrer les problématiques de limitation de risque pour les partenaires et nos impératifs notamment sur la partie LME et Ducroire. De notre côté, nous avons rajouté des process pour limiter le risque auprès de l’assureur tout en conservant à nos points de vente la liberté de faire des affaires.

5/ DC : Quel est votre ressenti maintenant que l’offre est en cours de mise en place ?

FP : Le système monte progressivement en puissance en fonction des fournisseurs et des points de vente. A ce jour, 52% de nos fournisseurs sont passés sur ce système de financement et 65% de nos adhérents en facturation centralisés. Notre objectif est d’avoir terminé la transition pour la fin d’année. A ce titre, Diot crédit et ABN Amro nous aident à faire des points d’étapes réguliers et à promouvoir le nouveau système et à accompagner au changement auprès des fournisseurs et des adhérents.
Pour moi, c’est un système d’avenir laissant la priorité au business sans hypothéquer l’avenir de tous les points de ventes et en conformité avec la loi LME.

Un grand merci à Frédérique Puissat pour son temps et sa contribution.